Да будут конкуренты! Или организаторам на заметку
Этот материал подготовлен по просьбе одного уважаемого мною человека как помощь в его деятельности.
Не так давно Илон Маск дал доступ к технической информации по электрокарам Тесла своим конкурентам. Причем, абсолютно бесплатно. Просто, чтобы у него были конкуренты, без них бизнес не имеет смысла, он обречен на самоуничтожение ввиду отсутствия потребности в новых идеях.
Еще пару лет назад на тренинговом рынке Минска было от 200 до 250 организаторов, которые работали, конкурировали, искали новые решения по рекламе и продвижению, искали новые имена и темы. Сегодня работающих осталось пару десятков в лучшем случае, а реально работающих (не просто спамящих рекламой для изучения спроса) и того меньше. В связи с чем и родилась идея поделиться опытом, чтобы была возможность избежать «граблей» и попаданий на этапе организации семинаров.
Итак, мы не будем рассматривать, когда все идет нормально. Рассмотрим стандартные ситуации из ряда «за рамками» и их продолжение из личного опыта:
О клиентах
1. Звонит человек, записывается на тренинг, возможно даже привез предоплату и говорит: «А если у меня не получится прийти в этот раз, то когда будет этот семинар в следующий раз? Можно ли будет на него перенести предоплату?»
Этот клиент не пойдет на тренинг, он уже нашел причины не идти, просто не до конца решается озвучить их самому себе в виду их лажовости. Он никогда не пойдет и в следующий раз, но задолбет вас звонками, чтобы вернуть деньги. Если вы не оказали услугу (не подписали акт выполненных работ), то деньги следует вернуть по законодательству.
Имеет смысл не тратить собственное время, и послать его определиться сразу. Или удалить из списка возможных клиентов потом раз и навсегда, раз вы уже попали на потерю времени как минимум.
2. Человек звонил вам много раз, и у него так и не нашлось времени внести предоплату. В день семинара он долго искал помещение, достал вас раз восемь, но так и не нашел здание в центре города, известное другим. Надо ли бежать его искать и заволакивать на семинар?
Возьмите его номер на заметку — это, скорее всего, пациент, а не клиент. У вас есть лицензия на оказание помощи пациентам?
Если нет лицензии на оказание психологической помощи — имеет смысл порекомендовать звонившему профильного специалиста.
3. Человек просит вас порекомендовать, посоветовать ...., другими словами сделать выбор за него, принять за него решение, идти или нет. Как бы вы не поступили, вы будете виноваты. Он уже переложил на вас ответственность за свои поступки.
Ваше дело предложить и не решать за клиента, дайте максимум информации о тренинге, причем, разносторонней, даже, если вы воспринимаете ее антирекламой. Это ваша прямая обязанность — максимально информировать! Не имеет смысла опускаться до рекомендаций!
4. Челоовек диктует вам свои условия, на которых он готов принять участие. И они не совпадают с вашими. На самом деле, он все равно не пойдет на ваше мероприятие, просто дурит голову.
Имеет смысл попрощаться с ним сразу, и желательно навсегда. Зачем вам демагоги в окружении?
5. Человек предлагает вам помощь в организации взамен за свое бесплатное участие.
Имеет смысл сформировать четко условия помощи вам — таких будет много! Это не хорошо и не плохо. Просто помните, что все негативные отзывы о вас и вашей работе пишут те, кто участвовал бесплатно или не был на ваших мероприятиях.
Об отношениях
1. Тренер, с которым вы планируете работать, ставит целью исключительно заработать. Ему все равно, какие семинары давать, он «мастер на все руки». Его программы — говорилки для умников и умниц, шоу без гарантии результата у слушателей. Пишу две характеристики в одном пункте, так как они, как правило, дополняют друг друга и проявлены одновременно.
Имеет смысл попрощаться с этим тренером сразу, вы с ним не только не заработаете, но и подорвете свой авторитет.
2. Тренер критикует своих конкурентов и (или) других организаторов. Имеет смысл поступить точно так же, как в п.1
3. Тренер продавливает вас своим авторитетом, ваше мнение не имеет значения.
См.п.1
4. Тренер никогда не работал на большие аудитории, хотя он признанный авторитет в научных кругах в своей теме.
Приготовьтесь, минимум год у вас будут косяки и наработки опыта, перед тем, как он сможет дать более-менее рентабельный и качественный семинар на аудиторию. Если вы готовы вложить в него столько сил — действуйте, нет — см.п.1
5. Тренер заявляет завышенные, по вашему мнению, финансовые условия, аргументируя это тем, что он богатый человек, и не может продавать свое время дешево.
Имеет смысл познакомиться с ним лично, назначив встречу в ресторане. А там — просто наблюдайте! Поведение действительно богатых людей очень контрастирует с тем, как ведут себя те, кто ХОЧЕТ быть богатым. Поведенческие стереотипы настолько неконтролируемы, что всегда четко видно «ху» есть «ху». После этого выбирайте, но уже осознанно, п.1 или пойти на его условия.
Общие рекомендации:
Имеет смысл:
1. Создавать клубную поддержку своих тренингов, без клубов и узкого общения направление нежизнеспособно!
2. Не делегировать ответственность за сбор семинаров на поддерживающих вас клубных тренеров. Не ждите, что они за вас соберут аудиторию в своих клубах. Доверяйте — но проверяйте. Все точки над i расставляйте четко и незамедлительно. Вы шестеренки одного механизма, и каждый четко должен выполнять свои обязанности, здесь нет худших и лучших. Любое непонимание разрушает целостный механизм.
3. Максимально минимизировать расходы, но не в ущерб качеству! Просто уберите понты. Это реально позволяет остаться на рынке в период, когда разоряются конкуренты.
4. Не брать помещений в постоянную аренду, если не можете загрузить их 12 часов в день. Иначе вы становитесь заложником арендодателя. Чем меньше вы вложили — тем больше получили. Чем более вы мобильны — тем менее уязвимы.
5. Заботиться о своих тренерах и клиентах так, как хот ите, чтобы заботились о вас ваши партнеры по бизнесу.
6. Проверять, отсматривать работу тренеров, приглашать качественных и тех, кто интересен лично вам. Если вам тренер не интересен, он не сможет заинтересовать и тех, кто приходит к вам.
7. Если в вашем предназначении нет пункта «Организатор» — имеет смысл заняться тем, что там есть, не тратить время зря. Прогореть здесь значительно легче, чем преуспеть. Легкость — мнимая. Ответственность — реальная.
В личный блог Натальи Зайцевой на ресурсе https://pup.by/